不论科创界的朋友有没有认识到，即便是在一派风风火火的创业环境中，医院和医疗人员、高校和科研人员开端医工结合，一起讨论和实践我国立异，但都还有许多转化项目得不到出资人们和商场的回应。

一位天使出资人总结一年的出资作业后，发现他说的最多的是“No！”。回绝出资的原因也多种多样，包含企业估值太高、团队树立不完整、股权结构不合理......

“对项目自身而言，咱们更倾向于出资有清晰且满意运用场景，真实满意临床和商场需求的前期项目。”一名专心医疗前期出资的出资人如是说。

固然，假如无法开掘出与商场匹配的临床需求，很大程度上，会导致具有转化价值的科技效果份额不高。久而久之，立异链与产业链严峻脱节，以需求为导向的科技效果转化形式越发难以构成。一位临床医师坦言：“有些同路自以为自己的技能很先进，但其实早已掉队。”

01、开掘需求：从临床作业中来

医疗科研效果转化是“螺旋式上升”的进程，最早开端的立异主意是来历于临床医师在实践中的堆集。

葛均波院士在一次采访中谈道：“我便是一个临床大夫，希望能够在临床上发现问题，帮患者处理问题。”这也印证了临床医师在科研效果转化中的“前端”方位。

由开掘临床需求开端，这是因为科研效果转化以处理临床问题和满意患者需求为方针。“假如没有精确的把握临床需求，那么科研效果转化的效果就会大打折扣乃至失利。”四川大学华西医院胰腺外科高档实践护理（APN）刘红英谈道。

从日常作业中来，运用到日常作业中去。“临床需求的搜集和开掘，首要来自于咱们的日常作业。”山东肿瘤医院主治医师苗传望也向橙果局共享道。

但其实，从日常中发现问题，找到问题并不是一件简略的事。临床需求的开掘是一个杂乱的、需求多方位数据和信息的进程，需求临床医师经过多种办法获取和分析数据，尽或许全面精确地了解临床需求，然后更好地习惯性立异，开宣布更契合需求的产品。

一是调查，经过调查患者的症状、疾病发展进程以及医治效果等状况，了解患者运用药物或器械的需求。二是沟通，与患者、医师搭档和护理搭档进行沟通，一方面是了解患者的病况、痛点和需求，另一方面是了解医师护理对现有医疗护理技能和医治护理东西的观点和主张。三是自我学习和总结，“学术期刊和数据库是一个很好的临床需求开掘的来历。在这些数据库中记录了许多的病例和研讨，经过分析计算这些数据，咱们能够开掘出一些较为重要的临床需求和问题。”刘红英表明。

此外，在需求开掘和搜集进程中，临床医师还要分外留意常识的新颖性，紧跟最新的研讨进展。简略来说，在开掘临床需求时，临床医师既要结合患者的实际状况，防止将已有的医治计划强加给患者，又要多方面考虑，从不同的视点考虑患者的需求和医学的发展趋势。

当医师提出临床上的痛点需求时，这些需求或许和非临床或许非基础医学的学科相关，比方资料学科、信息学科等。而在临床医师把需求表达出来后，科研团队再把这些需求和主意转变成产品，一旦研制成功而且推上商场，就能取得巨大的利益。由此，不少出资人表明，这是一个能够搏一搏的方针。

但条件是,这些临床需求能够真实未满意商场缺口

02、医师简略活在自己的国际里

医工结合的*步是选准切入点，即挑选课题研讨的方向。而挑选的标准是运用价值——医学实践中的需求。

但实际上，许多时分，临床医师开掘的临床需求并缺乏以支撑起一家公司或许一个商业形式，这一类需求也被称为伪需求。

所谓伪需求，是指当下的供应并不是用户真实的需求，产品就没有切中用户的痛点。伪需求要么是不能找到满意的用户，要么是用户不肯频频运用或许买单。举一个简略的比如，当患者提出器械原料过硬的需求后，临床医师希望选用更柔软的资料制作该器械。一起，在商场上这款资料是存在的，但或许这款资料的造价过高，或许运用效果与原有器械的效果相差不大，导致无法转化。

而和上述比如类似的项目，在实际场景中举目皆是。那么，又该怎么辨别真伪需求？

一方面是考量在现有条件下的可行性，是否能够制作出产品。科研效果转化的成功首要需求推出一款老练产品来证明，假如不考虑现有的技能条件，团队或许会花费许多时刻和资源去开发一个不切实际的产品或技能。一起，“本钱、技能、法规和商场的约束都或许对需求的完结带来影响。只要将这些方面的要素考虑在内，才干确认临床需求的完结可行性。”刘红英解释道。

但是，从技能研制上来说，“隔行如隔山”，对临床医师来说，他们往往缺少时刻和时机。因为临床医师作业繁忙，他们或许没有满意的时刻与其他范畴专家沟通协作，导致医师比较简略在自己的专业范畴中沉溺。因而，有业界人士称，临床医师简略沉溺在自己的国际，也不无道理。

另一方面是考量其是否能商场化，商场是否真的需求该产品。科研效果转化的终究意图是将科技效果运用于商场。因而，在进行科研效果转化之前，临床医师就必须衡量其商场价值，保证该产品或技能能够满意商场需求并创造商业价值。

假如科研效果无法满意商场需求或商场并不需求该产品，则效果转化将无法完结商业价值，这也意味着研讨项意图出资将徒劳无益。

但对临床医师来说，商场并不是他们了解的范畴。他们大多存在商场认识缺乏的问题，其转化项目也与商场需求不行匹配，终究导致项目无人问津。

更令人伤心的是，据西南交通大学隶属医院/成都市第三人民医院心内科研讨员侯君泄漏，在前期，医师提出的临床需求根本没有专门的组织或渠道，来评价是否具有转化价值。

怎么破局？

咱们换个视角，看向企业端。相同作为立异转化的重要要素，企业在医工结合系统中扮演了一个不可或缺的人物。行业界常常着重，企业能够经过开掘潜在疾病需求、确认产品定位、研制和推行、以及与临床医师协作等方法，将科研效果转化为具有商业价值的医疗产品。

对以盈余为意图的企业来说，它们不只十分重视商场化要求，还树立起完善的工程化团队。一位医疗器械立异企业CEO向橙果局介绍，工程化团队首要包含项目团队、研制工程师团队、规划转化团队和供应链及出产制作团队四部分，来协助企业从需求端动身，把控产品界说，制作出可量产、可靠性的产品。

再细说，企业在医工结合系统中发挥的*项效果便是发现潜在临床需求。

依据商场趋势、顾客反应、医疗档案等数据分析，企业能够开掘潜在的、未被满意的医疗需求。例如，经过对医疗保险数据的分析，企业能够找到某种疾病患者数量较大、但无有用医治计划的状况。

不只是对静态的数据进行分析，企业还与临床医师进行深化沟通沟通，了解他们在日常作业中遇到的问题，需求哪些功用或技能支持；经过实地或在线调研，了解客户对现有产品的运用状况、缺乏之处、希望改善的方向等信息；与协作伙伴进行沟通，了解他们的经历和主张......

其实，经过组合多种方法开掘临床需求，企业为确认真需求刷上一层保护色，在确认产品的习惯规模和优势点后，以此为基础，进行后续的研制和推行。

03、医工结合的正确打开方法

要真实了解和把握“医工结合”的办法论，立异才有价值，科技效果才干被转化。

所谓医工结合，便是从立异开始就要结合。其间最重要的是，结合另一个被忽视的要素——商。实际上，“医工结合”是要做“医，工，商”的结合，即临床医师，工程化团队和商业化立异企业。

一个项目在立项之初就要考虑商业转化的形式，不然，大部分专利和科研效果不能顺畅地转化。也便是说，只要为了商业方针而立项地科研效果，才有被转化的或许，这与单纯地提出临床需求不同。

橙果局分析了临床需求的开掘与辨别，说到底，是想证明医工商必须在立项之前就要结合，三方一起发现有商场价值的临床需求。在发现需求后，工程化团队要评价其制作的可行性，创造出有技能壁垒和优势的产品。立异企业要一起评价和树立这个能够满意“客户潜在需求的优势技能”产品的商业价值和商业形式。临床医师则作为开始的开始者和终究的用户，对产品的临床，技能优势和商业的价值和运用进行评价和验证。

而这或许正是医工结合的真实含义，结合前面所讲的商业人物，临床医师在工程化团队和立异企业的支持下，完结医工商交融的重构，然后打破自我界说的“先进”格式，转化出真实前沿、有价值的项目。